Почему покупатели должны платить брокеру?
Why Should Buyers Pay Their Broker?
Собираюсь купить самолёт – пусть кто-нибудь найдёт мне хороший и возьмёт деньги с продавца
Ожидание: Серьёзных покупателей в мире не так много, поэтому со мной захотят работать и будут стараться. Сообщу о своём желании всем, кого знаю. Пусть ищут мне идеальный самолёт. Бюджет мой они знают. А комиссию им заплатит продавец – так ведь принято.
Реальность: В данном случае да, такое может быть. Самолёт найдут. Комиссию заплатит продавец. Но что это будет значить? Что человек, который привёл эту сделку, заинтересован максимально порадовать продавца, а не вас. Соответственно, цена, юридические условия, техническая инспекция, налоги, логистика – всё будет очень доброжелательно и «lovely», но не в вашу пользу. А на серьёзном самолёте это легко может быть разница в 2–3 миллиона долларов, плюс юридические и технические риски. Однако чаще всего работает другое правило: когда ищут все – не ищет никто. К самому запросу на рынке не будут относиться серьёзно, ваши пожелания многократно исковеркают, а цену на подходящий самолёт повысят из-за того, что будет сразу несколько обращений от разных человек, создавая видимость высокого спроса.
Но правда: по всему миру брокеры с трудом уговаривают покупателей подписать с ними мандат или агентское соглашение. Короче, покупатели не хотят платить. Они говорят: «Возьмите деньги с продавца» – как будто это идеальное решение. Но это не так. Вот зачем вам брокер при покупке:
1. Потому что это серьёзная работа.
Кажется, что этот пункт и так понятен – но нет. Чтобы стать и оставаться знающим, эффективным и успешным брокером, который может найти подходящий самолёт на самых лучших условиях, приходится как следует поработать. И за эту работу надо платить.
2. Чтобы брокер был на вашей стороне.
Продавец может заплатить кому угодно – и своему брокеру, и вашему. Но когда речь идёт о столь сложных сделках и больших суммах, точно ли вы хотите, чтобы он получал комиссию с той стороны? Всё же лучше, чтобы он действовал в ваших интересах – а для этого именно вы должны его нанять и ему заплатить.
3. Чтобы знать, сколько вы платите.
Компания, которая занимается покупкой и продажей самолётов, не благотворительная организация и не инфлюенсер – бесплатно работать не может. Если вы не платите, то она эти деньги должна откуда-то взять. Поэтому при покупке самолёта вы точно переплатите, а вот сколько – знать не будете. Это решается просто: подпишите договор, в котором указывается и сумма комиссии, и требования к самолёту, и спектр услуг, который вам нужен.
4. Чтобы наконец решиться.
Подписание мандата с брокером – важный шаг. Это переход от раздумий и разговоров непосредственно к покупке самолёта. Чтобы пойти на него, вам нужно будет договориться с собой, решиться, подсчитать деньги, определиться с выбором. Очень полезно, поверьте.
5. Иначе вас никто не будет принимать всерьёз.
На рынке бизнес-авиации полно «сказочников», которые обзванивают продавцов и заявляют, что собираются что-то купить. Случаи, когда запрос поступает от брокера, у которого есть мандат на покупку, чёткие требования и бюджет, настолько редки, что сразу привлекают к себе внимание. Серьёзному покупателю вся нужная информация достаётся куда быстрее, а ради реальной сделки практически любой владелец готов идти на некоторые уступки.
6. Это «служба одного окна».
Да, избитое выражение, но здесь оно подходит. Важно, чтобы покупкой занимался один уполномоченный человек, который собирает предложения и знает все ваши ожидания. Когда вашим запросом занимается все, кому не лень, очень скоро мировой рынок про него знает. Начинают говорить что-то вроде: «а, это тот чел, который якобы хочет купить Challenger 300. Ко мне даже соседские собаки уже приходили с этим запросом. Но что-то он так ни на один самолёт и не сделал предложение. Явно пустышка». И вам просто перестанут отвечать.
Вывод: во всех случаях выгоднее нанять одного хорошего брокера, который проанализирует все пожелания и предпочтения покупателя, будет знать бюджет, а также размер своего вознаграждения и время, за которое он должен достичь результата. Наличие мандата на покупку очень упрощает диалоги с продавцами и их представителями. Сделки становятся быстрее, дешевле и предсказуемее.
Если у вас есть свой вопрос или хотите прокомментировать – отлично! Пожалуйста, пишите в мессенджеры или на email.